ZARZĄDZANIE RYZYKIEM KLIENTA NA SCENIE MIĘDZYNARODOWEJ
Jakie są stawki zarządzania ryzykiem klienta na scenie międzynarodowej ?
Eksport oferuje nam wspaniałe rozwiązania handlowe, jadnakże handel międzynarodowy nie jest ani prosty, ani bez ryzyka: mogą bowiem kumulować sie tutaj różnorodne ryzyka: polityczne, handlowe, finansowe, logistyczne, prawne.
Aby zabezpieczyć swój eksport, firmy powinny :
- analizować specyficzne dla każdego kraju ryzyka (sytuacja polityczna, ekonomiczna, wymiana handlowa)
- analizować sytuacje finansowe swoich partnerów handlowych (podwykonawców i klientów)
- brać pod uwagę kulturę każdego kraju, jak również jego prawo handlowe by uwiarygadniać stosunki handlowe
- udoskonalać wiedzę o różnorodnych środkach płatniczych, gwarancjach, ubezpieczeniach wykorzystywanych w eksporcie, by móc wybrać ten, który jest najlepiej dostosowany do każdej sprawy
- kontrolować udzielone kredyty poprzez rygorystyczne śledzenie sytuacji finansowej
„Opłaca się sprzedać, jeżeli otrzymamy w zamian zapłatę”. Musimy wyciągnąć wnioski z tej starej, francuskiej maksymy, zwłaszcza jeżeli chodzi o scenę międzynarodową, ponieważ praktyki, metody, narzędzia, które są tu stosowane mogą okazać się zupełnie inne niż te widoczne we Francji lub w Polsce.
Ewolucja serwisów proponowanych firmom daje możliwość uzyskania wiarygodnych informacji pozwalających poznać i regulować ich ekspozycję na ryzyko klienta.
Przypomnijmy na wstępie, że Francja i Belgia są dwoma uprzywilejowanymi państwami w dziedzinie informacji finansowej o firmach : są to równicześnie jedyne państwa na świecie, gdzie istnieje obowiązek publikacji księgowości przy Sądzie Handlowym. Niestety, w innych państwach sytuacja nie jest identyczna; w Niemczech, mniej niż 150.000 bilansów jest dostępna, w Szwajcarii system jest prawie całkowicie niedostępny, pomijając takie kraje jak Chiny lub Rosja gdzie informacje o firmach są zupełnie nierealne.
Aby uzyskać informacje, trzeba więc je zakupić od wyspecjalizowanych firm, które działają w oparciu o ankiety, doświadczenia płatności, informacje dostawców...Różnorodne informacje, które byłoby trudno Państwu uzyskać samodzielnie.
Usługi są nastepnie podzielone na dwie kategorie :
- osoby świadczące usługi, które zindustrializowaly system, zarządzając ważnymi bazami danych, na podstawie których mogą one udzielić porady dotyczącej kredytu lub zdolności finansowej o kilku milionach firm na świecie.
- ankiety personifikowane dotyczące firm, wymagające wizyty i specyficznej pracy wyszukiwania, aby uzyskać zlecony resultat.
Na dzień dzisiejszy, nie istnieje na scenie międzynarodowej żadny system gwarancyjny, porównywalny do tego, który oferują banki francuskie i europejskie. Zasadniczo łatwo jest otworzyć bank w Rosji lub już jutro rano zawiesić w Urugwaju tablicę z napisem „bank”.
Zdolność płatnicza banku waszego klienta nie gwarantuje w żadnym razie, że zostaniecie zapłaceni. Oszacowano na przykład, że z 300 banków w Rosji, jedynie 20 – 30 jest rzeczywiście wypłacalna. Podpis pozostałych będzie miał z pewnością mniejszą wartość, niż podpis waszego klienta. Należy więc zawsze upewnić się przed wyjazdem zagranicę, które zagraniczne placówki finansowe są akceptowane przez wasz bank, a które lepiej unikać.
W jaki sposób można się zorganizować aby właściwie zarządzać ryzykiem klienta ?
Poniższa rubryka przedstawia panoramę wszystkich informacji, które należy posiadać, aby dobrze eksportować i otrzymać zapłatę.
1- Poznać własne prospekty
Pierwszy etap rozpoczyna się odgórnie, od momentu prospekcji, nie potrzebny jest Państwu klient; który jest niewypłacalny lub nie posiada wystarczających obrotów handlowych. Utworzenie listy prospektów dotyczącej zdolności finansowej pozwala zaoszczędzić cenny czas i skoncentrować się na sprawach wiarygodnych.
2- Zdefiniować sposób przyznawania kredytu klientom
- Zdefiniować zakres odpowiedzialności: kto w waszej firmie może zaakceptować zlecenie i w jakiej kwocie ?
- Jakie są środki płatności akceptowane w waszej firmie ?
- Jakie są zabezpieczenia płatności lub gwarancje, które należy wprowadzić w życie w zależności od kraju i kwoty ? W każdym razie, zaakceptowanie zlecenia powinno łączyć się z otwarciem konta poprzez które sformalizujemy poszczególne etapy i informacje, które handlowiec mógł zebrać w fimie. Najważniejszy informator, który będzie w posiadaniu najnowszej informacji, to oczywiście ten, który jest w terenie.
3- Zasady bezpieczeństwa, które należy wprowadzić w życie
W dziedzinie zabezpieczeń płatności na scenie międzynarodowej najważniejszy jest transfer znanego ryzyka klienta do innego organizmu, który będzie miał lepszą widoczność sutuacji niż Państwo.
Istnieją dwa sposoby: z jednej strony, ubezpieczenie kredytu, które pozwala pracować z klientem na drugim końcu świata, tak jakby był sąsiadem z tej samej klatki schodowej; z drugiej, sekiuryzacyjne metody bankowe, takie jak kredyt dokumentacyjny, kaucja i list kredytowy Stand-By.
4- Wprowadzić w życie plan nadzoru ryzyka klienta
Doświadczenie pokazuje, że to właśnie najstarsi klienci pozostawiają największe wierzytelności. Dobra jakość wzajemnych relacji a także zaufanie, sprawiają, że zdaża nam się „zasnąć” i zmniejszyć uwagę. Ponadto, nie będąc na terenie danego kraju, firma jest często informowana bardzo późno. Istnieją dwa sposoby monitorowania ryzyka klienta : pierwsza to zamówienie świadczenia nadzorowania kont lub „delikatnych” klientów . Druga sprowadza się do wykupienia ubezpieczenia kredytu..
5- Zorganizować rygorystycznie wierzytelność
Rozpocząć proces sądowy zagranicą jest operacją trudną i kosztowną. Bardzo wiele firm czeka zbyt długo i znajduje się przez to w sytuacjach bardzo trudnych. Zanim będzie konieczne użycie „ciężkiej artylerii” , zwróćcie się do fachowych pracowników windykacyjnych. Pracownicy ci wyegzekwują należność w języku narodowym, znają zasady i tradycje danego kraju i mogą na waszym miejscu odegrać rolę wierzyciela. Właśnie to okazuje się bardzo często niezbędne do zachowania stosunków handlowych. Stopa wierzytelności wyegzekwowanych drogą polubowną przekracza 70 %, jeżeli wierzytelność ma mniej niż dwanaście miesięcy.
